「网上免费赚钱」 麻辣江湖怎么赚钱?麻辣江湖好吃吗

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杨国富、张良将麻辣烫带到了全国。在他们的带领下,更多的本土企业家加入了中餐厅连锁的战场。

封面人物为杨国富麻辣烫创始人杨国富。你没有在媒体上看到他们的照片,但在中国的大街小巷随处可见他们的名字。他们是同乡、亲戚、竞争对手,在某种意义上是命运共同体。

5500张杨国福麻辣烫和4700张张良麻辣烫都超过了星巴克在中国的门店数量,很快就会达到肯德基在中国的规模。这背后是农村放羊的历史,是小微企业通过加盟扩张的成长史,是中低端餐饮品牌化的故事。

几年前,谁也不会想到,麻辣烫不起眼的街头小吃生意,竟然能孕育出一家大型连锁企业。改变这一切的是杨国富和张良。

15年来,这两家龙头企业一路冲锋,年年变革,将自己的品牌带到全国各地甚至海外,并在数十个国家注册品牌。杨国富办厂做产品,立志成为麻辣烫行业的“海底捞”;张亮坚持低调,等待属于自己的时机。

这两位从黑龙江滨县万发村走出来的企业家,不仅让自己成为了新中式餐饮的代表,也让东北边境地区的滨县成为了麻辣世界的“麦加”。新的品牌、新的公司不断从其庞大的特许经营体系中蜕变,繁荣了曾经“不在舞台上”的行业,但这也给龙头企业带来了新的竞争压力。

杨国富与张亮的私交,一直是外界好奇的话题。面对各种流言蜚语,双方多年来一直保持沉默。现在,杨国富和张亮分别在上海和哈尔滨的公司总部,首次接受财经记者采访,讲述鲜为人知的故事。

小羊的家族史

“摇晃这些袋子,就好像西游记里的怪物出来了一样,里面满是烟雾。晃了晃满脸的灰尘,只露出两只眼睛。”

在哈尔滨以东80多公里的滨县万发村,大约30年前,有一个放羊的婴儿,名叫杨国富。1970年出生的杨国富,因学习成绩差,初中只有半年时间。他15岁辍学,回家养羊三年。除了放羊,他还要种地,养猪和养鸡。后来,一家人开了一家小卖部。杨国富骑着自行车把家里种的大蒜运到18里外的县城去卖,又从县里把小卖部家里的货拿了过来。

杨国富家还有兄弟姐妹五人。人口太多,摆脱贫困是每个人的责任。家里的小生意赚不了多少钱。杨国富到县里捡破布,把工地的水泥袋收起来,抖掉袋子上的灰尘,缝好修好,卖给别人换炭。回想起这段艰难的时光,杨国富自嘲一笑:“摇晃这些袋子,就好像西游记里的怪物冒烟出来一样,抖掉满脸的灰尘后,只露出两只眼睛。”

1990年左右,杨国富去哈尔滨的姑姑家,跟着她在熙熙攘攘的建设街夜市摆摊。夏天,手推车上有几碗粥和粥。冬天出售烤肉串和烤火腿。

在哈尔滨,这个牧羊娃不仅第一次看到红绿灯,还第一次遇到麻辣烫。同样在建设街,一家名叫“华晨快餐”的小餐馆每天都吸引着顾客排队购买麻辣烫和烤饼。当时麻辣烫还没有采用后来风靡全国的“DIY DIY”模式。每碗都是固定的菜,有豆芽、菠菜、海带、豆腐皮、面条、蟹棒。一碗只卖3米。

华辰快餐的火爆让这条街上的每一个小贩都羡慕不已,包括杨国富。90年代中后期,在执法大队的监管下,小贩不得不“进屋”。杨国富在新永和街与果戈里街的交叉口租了一套半地下室的房子,月租500米。他继续卖烤肉串和铁板鱿鱼,没有任何迹象,只用扩音器做广告。随着鱿鱼的成本越来越高,竹签一次又一次地刺入他的手指。从2000年开始,他终于在妻子的鼓励下决定尝试麻辣烫。

他没有崇拜大师,他只是在脑海中还原了成品。他用电饭锅煮了一锅生菜和海带,放在豆沙里,“没那个味道”;他试着再次炒香料,但锅已经煨了。老顾客直言:“老杨,你胡说八道,太丑了,叫麻辣烫?” 杨国富继续兴高采烈地和顾客聊天。但他并不甘心。他把中学课上所有没用的念头都放在麻辣烫上,甚至梦想炒食材。慢慢地,味道对了,顾客也多了起来。

三年后,杨国富换了一家店面,有了他的第一个招牌——2003年9月,“杨记麻辣烫”在哈尔滨市永和街52号开业。这是“杨国富麻辣烫”诞生的前两年。

“阳记麻辣烫”开张半天就售罄,重现当年华辰快餐的盛况。“我卖菜卖东西比较老实,老顾客也很多,地址就在学校旁边,那个时候饭馆很少,生意还好。”

“杨记麻辣烫”生意兴隆,让杨国富的亲友羡慕不已。在人情重要的东北,靠亲友关系谋生谋生是常有的事。到2005年,经过亲友参与,杨记麻辣烫在两年内发展成为20到30家规模的企业。这不是非正式的“加盟”,很多店铺不收取加盟费。“先给一个品牌,反正都是亲戚朋友,大家一起做,大家都在受苦。”

在这个阶段,他找到了一个新的榜样。“当时哈尔滨有一家‘老人包子店’,连锁店300多家,我们也有这个梦想。” 杨国富说。那个时候,越来越多的竞争者,七星角麻辣烫和小洞天麻辣烫相继出现。正反两面的因素促使杨国富考虑正式走品牌化、公司化之路。

2005年,杨国富以自己的名义注册了商标。2006年正式对外开放加盟。在现有商店的招牌下写下特许经营电话号码,即使它是广告。在接受《财经》记者专访时,杨国富依然能记住加入招商引资的第一个电话。刚开始的时候,他每天要接十几个咨询电话。

起初,杨国富麻辣烫的加盟费定在1000到3000米。到2009年,他从加盟费一年就可以赚到两三百万米。杨国富说,“因为(餐厅)利润这么大,如果每家店投资1万到2万米,几个月就能收回成本,一家店一年就能轻松赚几十万米。”

但到了2010年,杨国富不顾妻子的反对,残忍地砍掉了两三百万米的收入——扩张速度太快,麻辣烫进入门槛太低,加盟商质量参差不齐。态度极差。电话一接通,他就会骂人,店里的环境也是乱七八糟的。由于生意红火,不少店主对顾客采取​​了“爱吃不吃”的态度——杨国富认为这种情况不是长久之计,他停止加盟杨国福和张亮哪个赚钱,开始认真整顿加盟商的选择,并统一装修店铺。.

从哈尔滨到东北三省乃至全国的旅途中,杨国富将合作多年的加盟商培养成16家区域总代理,并鼓励他们通过不定期的销售奖励,帮助总部招商拓展市场。 .

征服北方市场后,他将目光投向了空间更大的南方市场,希望尽快进入,抢占市场份额。2014年公司年会特地在南京召开,主要目的是“让北方加盟商体验南方市场”。随后,杨国富的麻辣烫南下的号角响起。

2015年,杨国富麻辣烫总部迁至上海。杨国富告诉《财经》记者,总部迁至上海是因为集团整体战略着眼全球,而上海是国际集散地。2017年5月,杨国富麻辣烫第一家海外餐厅在澳大利亚墨尔本开业。一年后,上海杨国富企业管理(集团)有限公司成立,注册资金1亿米。

万发村的后起之秀

“是因为他先做了麻辣烫,然后我们才选择了这个项目。”

◎ 张亮麻辣烫创始人张亮(左二)。图片/受访者提供)

2005年,当杨国富以自己的名义注册商标时,年仅20岁的张亮也开始涉足麻辣烫行业。

张良比杨国富小15岁,也是宾县万发村人。外界对两者的关系众说纷纭。有人说杨国富是张良的舅舅,也有人说他们没有血缘关系。在接受《财经》记者采访以及与杨国富的关系时,张亮说:“没有血缘关系,只有血缘关系。他是我姑姑的表妹,我们是同一代人。” 杨国富的说法与张亮是一致的。

杨国富是张亮的堂兄,他比张亮更早在麻辣烫行业工作。这两点是没有争议的。不过,张良在成长道路上受到杨国富的影响究竟有多大,还是有些争议的。

知情人士曾向《财经》记者透露,“张亮先是帮杨国富管理分店,后来从利盖特过来”;宾县也流传着“张良在杨国富的店里打工”的传闻,但都被张良否认了。在接受《财经》记者专访时,他坦言选择麻辣烫的项目与杨国富有关,“是因为他先做了麻辣烫,然后我们才选择了这个项目。我觉得这个项目挺好的,而且入门门槛比较低,投资实惠。” 但他也表示,自己从进入这个行业开始就是独立发展的,与杨国富没有直接关系。

在张亮的声明中,他和麻辣烫的产业真的和四川的毛菜扯上关系。1985年出生于哈尔滨市宾县,18岁开始帮弟弟卖酒,这份工作需要四处奔波。他尝过各地特色小吃,喜欢做菜的味道,觉得很容易上手。当时东北很少有麻辣川味的小吃,张良决定带毛菜回哈尔滨。

2005年,张亮利用积蓄和贷款筹得2万多米,雇了三个服务员,在哈尔滨香坊区开了一家近百平方米的餐厅,取名“阳光麻辣烫”。当时,张亮并没有对四川麻辣烫做任何口味改良,哈尔滨的消费者也并不买账。这家商店只持续了 7 个月就关门了。

今年秋天,张亮在黑龙江科技大学学生宿舍楼下租了一家店铺,重新开始。逐渐改良的汤底配上东北人爱吃的芝麻酱。“学生从上课就开始排队,一天能卖2000碗,一年能挣几十万米。”

张亮的扩张轨迹与杨国富极为相似。最初的加入是从亲戚朋友开始的,不收取加盟费。一方面,这得益于走江湖的朋友们的忠诚,另一方面,也希望通过熟人网络完成第一阶段的扩张。“(加盟)唯一的要求是,自己的店铺不能靠的太近,互相抢生意。” 张亮说,这样一来,20、30家门店逐渐发展起来,有的招牌上写着“阳光麻辣烫”。有的贴上了“麻辣烫”的标签,不统一。

随着张亮体制下的餐厅客流量越来越大,越来越多的人在外面寻求加盟,要求正规的加盟体制、签订合同、商标,迫使他注册了“张亮麻辣烫”商标。2008年,第一家张亮麻辣烫在距哈尔滨市区23公里的阿城区开业,投资20万米,是张亮刚创业时的10倍。“当时(哈尔滨)中央大街已经太贵了,这钱可以说是阿城最好的地方了。” 张良说。

与此同时,张亮麻辣烫在阿城成立了一家公司,十几位亲戚朋友成为正式员工,主要工作是与加盟商联系。现任黑龙江张亮餐饮有限公司总经理江百东于2008年加入张亮麻辣烫,经历了正式扩张的全过程。“刚开加盟店的时候,扩张速度很快,拿到加盟费的时候感觉很好,但很快我就发现有些门店不达预期,加盟商不满意,总部也做不到”不赚钱。”

蒋百东告诉《财经》记者,当时的主要问题是总部对加盟商的管控。当加盟店扩展到其他地方时,总部人员每三到五个月只能到店一次。难以及时发现和解决加盟商的问题。问题出现之后再补救就晚了。

为了解决这个问题,2009年左右,张亮决定在各地设立分公司,当地的事情就地解决。同时,分公司在当地开设了直营店,以利润补充分公司的开支。随着分公司的成立,张良麻辣烫去了内蒙、山东等地,初步占领了北方市场,然后开始考虑进军国内。

2013年是张亮麻辣烫升级的一年。黑龙江张良餐饮有限公司注册成立,公司总部由阿城迁至哈尔滨市。今年在北京开设了第一家分店,并在接下来的一年半内迅速发展到400家。北京市场的成功给了他走向全国的信心。没想到,“以前我觉得南下特别难,但我发现那里比我家(哈尔滨)舒服多了。因为南方经济好,麻辣烫的竞争没有那么激烈。” 2016年,张亮麻辣烫第一家海外分店在日本开业。

重资产与轻资产

“每家公司都不一样。有些公司赚早期的钱,有些公司赚后期的钱。”

◎ 2018年,四川杨果富食品有限公司成都工厂投产,年产值约2亿米。图片/受访者提供

在遍布大街小巷的麻辣烫餐厅中,消费者只能感受到菜肴、口味和价格上的细微差别。其实每个公司的自我定位和规划都大不相同。以杨国富麻辣烫和张良麻辣烫为例。前者倾向于重资产模式杨国福和张亮哪个赚钱,办厂办商,收入来源较多;而后者则采用轻资产模式,专注做一家管理公司。

“杨国富”和“张良”的扩张依托加盟体系,每年向加盟商收取固定加盟费,并提供麻辣汤的底料和配料,以及店面装修所需的设备和材料。这三个方面构成了加盟商对总部收入的主要贡献。

杨国富告诉《财经》记者,公司2019年营收预计将达到13亿米,加盟费仅占其中的20%。大部分收入来自业务模块,如向加盟商销售调味品、食材、厨房设备、餐厅家具等。等待。他没有透露公司的年度利润和利润率。

未来,商务模块也将直接面向消费者增加产品收入。其中包括火锅底料、番茄料、鱼调味料、辣椒蘸水、自热麻辣烫等包装产品,类似于海底捞的自热小火锅、火锅底料等包装产品,将上线线上线下渠道。“我们的目标是海底捞。” 杨国富说。

为了支持这个商务模块的成长,杨国富决心在公司内部建立自己的供应链体系。2018年,四川杨果富食品有限公司成都工厂投产,年产值约2亿米。据杨国富介绍,工厂的进口设备占总设备的65%,设有调味品研发中心、智能厨房实验中心等,生产规模可满足2万家加盟店的调味品需求。

“底料和复合调味料是麻辣烫的核心竞争力。” 杨国富告诉《财经》记者,一碗麻辣烫看似简单,但所用的底料和配料非常讲究,比如胡椒、八角、桂皮、甘草等,甚至不同的盐品种、产地都有不同的口味。诚然,这些材料不需要巨额资产投入,但标准化程度会大打折扣,也不能保证千家店的味道都一样。

杨国富认为,他更擅长研发和采购,而不是管理公司。因此,成都工厂的生产和研发就是他的“田地”。目前,他每年有一半的时间在工厂度过。

和大多数麻辣烫企业一样,张亮并没有选择大量投资资产,而是利用外部资源来替代自己的生产。他告诉《财经》记者,公司目前年收入6000万米,主要来自特许经营费。剔除高额支出成本,年净利润不到2000万米。

“我们公司能走到今天,是因为它没有把利润看得太重,”张亮说。单从营收来看,张亮和杨国富不在一个数量级。张亮在杨国富第一眼看到规模的时候,还能血拼,主要靠的是加盟商的“薄利多销”。《财经》记者了解到,目前张亮麻辣烫加盟费分为两个档次,二线以下城市1万米/年,一线和省会城市98万米/年;和杨国富麻辣烫加盟 收费范围从乡镇和县级市场1.7900万米/年到4.9900万米/年,是上海市场最高的。

“我们公司是管理公司,主要目标是留住加盟商,帮助他们省钱。总部可以从中赚点硬钱,但任何环节都不允许暴利。” 对于盈利,张亮有自己的节奏:“每个公司都不一样,有的公司前期赚钱,有的公司后期赚钱。只有每天帮助加盟商做好工作,后期才能(总部)继续赚钱。”

他认为,目前公司的主要工作仍然是特许经营业务。“短期来看,我还需要做好市场,从消费者到加盟商,都非常稳定。如果我想赚钱,现在我不想分散我的精力。” 他并不打算像杨国富那样建厂,而是考虑另一种方式——投资上游供应链的优质企业,或者相互参股,强化供应链。

麻辣烫的“麦加”宾县

“很多都是杨国富的体制下出来的,以前都是在他店里炒,黄油送到他店里,现在都是自己做。”

宾县位于松花江南岸,张广才山与松江平原交汇处。年平均气温仅为4.4℃。从高铁站到县城的路上,是大片的玉米地。根据宾县统计局公布的数据,2017年宾县三产业(农业、工业、服务业)结构比为16.1∶33.1∶50.8、全国三产业结构7.6:40.5:51.9,说明宾县经济仍以农业为主。

这样一块常住人口不到58万的东北边境土地,已经发展成为杨国富、张良带动的麻辣烫之都,市场竞争相当激烈。“杨国富”和“张良”的名字举世闻名,在他们的家乡滨县,这只是众多没有光环的品牌中的两个。

《财经》记者在走访滨县时观察到,位于县城中心的滨州商厦方圆400米范围内有9家麻辣烫餐厅。滨州东路上的“商河家”和“舒拉坊”紧挨着,一墙之隔。尚和家的老板徐超告诉财经记者,宾县有很多麻辣烫品牌。四年前,在加入尚和佳之前,为了做调研,他在这里吃过三十多个牌子。“宾县(消费者)不认任何品牌,只认口味。” 徐超说。

宾县的街道可以说是“藏龙卧虎”。一些看似不起眼的店铺,其实是品牌的起源。与“商河家”相邻的是“马玉涛叔叔麻辣烫”,也是半地下室,就像杨国富创业时的第一家店。一位店员告诉《财经》记者,这是马玉涛品牌的第一家店,已有12年的历史。

“马玉涛”如今在北方市场已是家喻户晓,大众点评显示,北京有50家分店。据其官网和天眼查信息显示,马玉涛麻辣烫诞生于2006年,2009年注册成立,2016年更名为哈尔滨马玉涛餐饮管理有限公司,总部位于哈尔滨,目前拥有1000多家加盟店和现代化的万米仓储配送中心。近日,马玉涛麻辣烫品牌全面升级,更名为“马玉涛叔叔麻辣烫”。从官网和店面设计来看,加入“大叔”二字,通过“马大叔”IP与90后、00后年轻人进行情感交流,走品牌年轻化路线。

滨州南路“张良”“杨国富”旁边有“鸿星园”麻辣烫总店。据张姓老板向《财经》记者介绍,这家店2008年开业,通过特许经营的方式有100多家分店,主要分布在东北地区,但目前还没有成立公司。

这些老字号的餐厅还在不断地转变为新的餐厅和品牌。徐超回忆,2012年是宾县杨国富麻辣烫最繁荣的时期。大约有10家分店,现在不断被新品牌挤压。“很多都是杨国富的体制下出来的,以前都是在他店里炒,黄油送到他店里,现在都是自己做。”

在宾县,任何人都可以随时进入麻辣烫行业。徐超的隔壁竞争对手是他的老客户。“他总是来我店吃饭,吃完饭他总是问起他的生意,我也没多想,结果他前几天在隔壁开了一家店。”

哈尔滨市南岗区的一个“吕小建”麻辣烫,也开始通过类似的裂变方式自立门户。店主告诉《财经》记者,他加盟张良麻辣烫四年,吸取经验,决定创立自己的品牌,也省下了不少加盟费。

从张良、杨国富体制走出来的企业家,通过各种方式加入和壮大。每个人都选择性地复制了原有系统的一部分,然后自己进行了一些创新。几乎每家小品牌商店的招牌上都印有特许经营电话号码。电话号码留给第一个,“400”电话号码打印给较大的。

新品牌吸引加盟的方式之一就是降低或免收加盟费——这和杨、张当年的做法完全一样。徐超表示,一些品牌总部为了招商引资,开始免费加盟,品牌做大后才开始收费。他加入“商和家”的主要原因是目前没有加盟费,店面装修也不是强制使用总部指定的团队和材料。吕晓看到麻辣烫才成立几个月,就已经决定加盟。特许经营费定为每年5000米。马玉涛麻辣烫的加盟费分为四个等级。最贵的是1.180,000 米/年,

拥有多年零售和餐饮从业经验的波士顿咨询集团董事总经理兼全球合伙人陈倩在接受财经记者采访时表示,菜品的标准化程度越高,供应链在中国越容易运作。常规方式并产生规模经济。加盟商将更容易控制。在中餐的各个品类中,包括麻辣烫在内的火锅餐饮相对容易实现标准化,因此更适合采用特许经营模式实现快速扩张。

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